Guerra tra i canali di vendita: quale futuro per l'e-commerce?

Total Retail

Il futuro del commercio elettronico è multi canale, cioè all'insegna del "total retail", una sovrapposizione tra negozio tradizionale, vendita on line e vendita mobile. 

Intanto iniziamo con il dire che il cliente on line ha più libertà di scegliere, i prodotti o servizi sono a distanza di click e ha facilità nel compararli. Inoltre il cliente non fa differenza tra due manifestazioni on line e off line dello stesso brand, ma vede entrambi come un unico interlocutore. 

Spesso invece le aziende commettono l'errore di utilizzare in maniera diversa i canali a sua loro disposizione, non solo nella confezione del messaggio, ma anche nell'interazione con il cliente: chi si occupa di strategia, invece,  dovrebbe organizzare un percorso esperienziale unico e omogeneo per il cliente. Quest'ultimo infatti entra in contatto con il brand attraverso i canali tradizionali, gli smartphone, il PC, la pubblicità. Ogni interazione non esclude l'altra, anzi ne arricchisce l'esperienza, l'informazione e la profondità della stessa fino ad arrivare al punto che continuare a informarsi costerebbe di più che effettuare l'acquisto. 

La differenza quindi tra on line e off line è scomparsa: il cliente, grazie al mobile, sarà sempre di più connesso durante le ore della giornata, non farà più differenza tra il tempo dedicato allo shopping e il resto della giornata. Vive di continui impulsi, brevi interazioni e sempre in possesso di facili informazioni. 

Nel digital marketing se lodi te stesso o i tuoi prodotti sei finito...

Digital Marketing

Anche le aziende più arretrate, che fino a ieri guardavano con diffidenza il mondo social,  hanno finalmente capito che per fare affari e mantenere una costante comunicazione bidirezionale con i clienti devovo sbarcare sui social network.

Ma come lo fanno? Ovviamente seguendo la vecchia strategia alla quale erano abituate nell'era della pubblicità di massa:PUBBLICANO OFFERTE e basta.

E' questo uno dei grandi errori che non deve commettere un'azienda che vuole farsi spazio tra utenti che non vogliono più ascoltare messaggi autopromozionali, bensì leggono le recensioni di altri clienti perché si fidano di più delle persone che dei messaggi promozionali.

Ecco una piccola ma importante REGOLA: 

qualsiasi cosa tu possa dire su di te o sui tuoi prodotti è secondario rispetto a ciò che può dire su di te o sui tuoi prodotti una terza persona.

Chris Brogen disse: "La verità è che se sei costretto a dirmi che sei il migliore, allora significa che non lo sei. Se devi scrivere che hai vinto dei premi, allora hai paura che io non sappia che sei bravo. Se vendi il "non so cosa" meglio nel mondo, allora smettila di parlarne! Dimmi come posso usarlo per diventare una superstar!"

Come scrivere una frase obiettivo

Siamo a inizio anno e come ogni inizio d'anno siamo pieni di buoni propositi, fissiamo degli obiettivi, programmiamo dei piani strategici. Ma sappiamo come va formulato correttamente un obiettivo?

Quasi tutte queste buone intenzioni non riusciamo però a trasformarle in realtà, ci proviamo, poi ci riproviamo, ma non otteniamo risultati e allora pensiamo che è tutto inutile. 

Ciò accade perché non sappiamo formulare i nostri obiettivi in maniera corretta. Per aiutarvi vi riporto un passo del mio e-book "Fare carriera in 7 giorni".

"Inizia a fissare il tuo obiettivo a lungo termine: cosa farai fra cinque anni, e fra dieci? Non ci hai mai pensato? Non preoccuparti, sei in buona compagnia: tanti falliscono perché non hanno un piano di sviluppo personale, sono in balia delle emergenze quotidiane, viaggiano a vista, senza inserire il pilota automatico, perché non sanno che direzione prendere. Ma tu oggi puoi cambiare rotta e dirigerti verso il tuo sogno. Ogni tuo sforzo deve essere teso al raggiungimento del tuo obiettivo. Non aver paura di esprimere un obiettivo ambizioso: parliamo del tuo sogno e come tale non ha limiti.

Il tuo obiettivo lo devi esprimere in maniera positiva, dire «Non voglio più fare questo lavoro» non è un vero obiettivo. «Voglio dirigere il settore marketing» invece è un obiettivo, ma va espresso con maggiore dettaglio per essere ben definito. Se dici «Voglio guadagnare di più», l’obiettivo è posto in positivo però è generico e un obiettivo per essere tale deve essere specifico. Altra caratteristica è la misurabilità; se fai o no dei progressi devi saperlo, devi poter intervenire in corso d’opera e aggiustare il tiro. Deve essere attraente, perché nei giorni difficili la motivazione gioca un ruolo fondamentale per non farti abbandonare il tutto. Nel porti l’obiettivo devi sognare, ma allo stesso tempo devi pensare se è un obiettivo raggiungibile, sfidante sì ma anche e soprattutto raggiungibile. Nel fissare un obiettivo tieni sempre conto del fattore tempo. In quanto tempo vuoi raggiungere il tuo obiettivo? Se trascuri il fattore tempo, l’obiettivo si trasforma in un buon proposito. La gente è piena di buoni propositi, ma vuota di disciplina e tenacia.

Un obiettivo quindi deve essere innanzitutto ben formulato. Ecco un esempio: «Voglio scrivere un ebook su come fare carriera, di circa duecentoventi pagine (Semplice), in cui trasmetto la mia esperienza diretta al lettore (Misurabile), da terminare entro la fine dell’estate (Tempo). Questo mi porterà maggiore visibilità professionale (Attraente) nel mio settore come consulente di management, impegnandomi solo qualche ora al giorno (Raggiungibile) senza rubare tempo al lavoro quotidiano».

Ora che hai scritto la tua frase obiettivo a lungo termine, passa al vaglio gli obiettivi a breve e medio termine. Questi devono essere una conseguenza dell’obiettivo a lungo termine. Quanto dura il breve periodo dipende da te. Intanto in questo periodo dovresti inserire i lavori da svolgere, le scadenze, le azioni quotidiane. 

Nel medio termine dovresti inserire i progetti da formulare, le pianificazioni da intraprendere. Devi passare dal lavoro da eseguire a quello da pianificare. Ricorda sempre che devi essere flessibile; per quanto puoi programmare la tua vita futura, il mondo è così articolato che dovrai forzatamente fare delle pause, prepararti meglio, cambiare strada, finché non arriverai all'obiettivo. Le strategie esistono anche per essere variate, riviste, cambiate del tutto."

Bruno Editore intervista Angelo Emidio Lupo

4 Chiacchiere con Angelo Emidio Lupo, autore di Aikido Mentale

Pubblicato 4 dicembre 2013

Può raccontare in breve ai nostri lettori di cosa si occupa?

Sono il responsabile commerciale del concessionario Ford più grande d’Italia. Cerco costantemente di migliorare i processi lavorativi e produttivi, ma soprattutto lavoro sul miglioramento dell’unica risorsa indispensabile: gli uomini. Da sempre sono appassionato di formazione, mi aggiorno costantemente su argomenti quali management, marketing, vendita, leadership. Questa passione mi ha condotto a realizzare il Blog “Crescita personale e professionale” presente sulle principali piattaforme social. La terza area di interesse è il web. Ho ideato e lanciato siti come grattaevinci, aho, dealer4you.

Com’è nata l’idea di questo ebook?

Mi sono sempre chiesto “Perché alcune persone di fronte allo stesso problema, reagiscono in maniera diversa?” Alcuni si arrabbiano, sbraitano, urlano, mentre altri mantengono la calma. Chi dei due ha la migliore riposta al problema? Perché ogni giorno mettiamo in atto determinate azioni e ne scartiamo razionalmente ed emotivamente altre? La decisione che prendiamo per rispondere a un problema delinea la qualità della nostra vita. Decidere è un grande potere ma non sappiamo controllarlo, nessuno ci ha insegnato a farlo. Ci troviamo così a prendere decisioni su basi infondate, su preconcetti, su abitudini e attitudini fuorvianti. Questo grande potere lo buttiamo via per la nostra deleteria attitudine a credere in cose che non conosciamo veramente. L’ebook nasce per rispondere a queste domande, per cercare un metodo di facile e veloce applicazione sia per farci prendere le giuste decisioni, sia per imparare a difenderci dalle persone negative, quelle che nell’ebook definisco “i killer psicologici”, che ogni giorno si armano di proiettili psicologici per colpirci alla prima occasione utile.

A chi è indirizzato?

E’ indirizzato a tutti coloro che vogliono raggiungere uno stato dinamico di benessere psicologico. che vogliono prendere le decisioni senza essere condizionati se non dai propri valori e principi di vita. I politici, i media, le religioni, gli uomini di marketing, i collaboratori, gli amici, i familiari, chi in buona, chi in cattiva fede, cercano tutti indurci a decidere secondo le loro esigenze, creando in noi emozioni fuorvianti. L’Aikido Mentale, interviene proprio nel momento in cui un’emozione monta. Questo metodo ci aiuta a controllare le emozioni che possono portarci a decisioni sbagliate procurando un senso di malessere psicologico.

Come descriverebbe il suo ebook in 3 aggettivi?

Trattando l’argomento delle emozioni direi che il primo aggettivo che mi viene in mente è “emozionante”. Il secondo aggettivo è “equilibrato” come le decisioni che saremo in grado di prendere applicando questo semplice metodo. Infine “positivo” perché elimina le negatività sul nascere sia quelle che nascono da noi stessi, sia quelle che ci vengono inculcate da persone esterne.

C’è stato un libro che ha segnato in particolare la sua formazione?

E’ una risposta difficile, da circa 20 anni leggo almeno 6 libri al mese, ognuno di essi mi fa crescere, mi migliora. Sono così tanti i concetti che ho letto in questi anni che a volte faccio confusione nel ricordare su quale libro li ho letti. D’istinto mi viene da rispondere che il libro più bello sarà il prossimo che leggerò.

Ci svela 3 segreti racchiusi nel suo ebook?

Il primo segreto sta nel capire che emozione e ragione non sono tra di loro antagoniste ma costituiscono un connubio perfetto per farci prendere decisioni sagge. Il secondo segreto sta nell’applicare il facile metodo dell’aikido mentale per essere pronti in situazioni di difficoltà sia emotiva che razionale. L’ultimo segreto sta nel fatto che di fronte a un problema occorre imparare a trovare più soluzioni alternative tra di loro.

Per concludere: perché comprare il suo ebook?

Rispondo con un feedback di un lettore: “Stentavo a crederci che esistesse un AIKIDO della Mente, comunque l’ebook tratta di positività e di come combattere il pensiero negativo con l’arte marziale mentale, che forse è il mezzo più potente per gestire le emozioni e difendersi dalle persone fortemente negative.. o yeah !!!!” Gli argomenti di questo corso digitale in formato ebook sono i seguenti, succulenti e prelibati, assolutamente da approfondire: emozione e ragione: il connubio perfetto, come sviluppare il metodo Aikido Mentale, come allontanare i persuasori psicologici. Lo consiglio agli Psicologi e Psichiatri”.

A cura di Angelo Emidio Lupo autore di Aikido Mentale

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I medio-manager

Grandi risultati derivano da grandi prestazioni e le prestazioni migliori si hanno quando la motivazione è alta.

La motivazione è l’insieme dei motivi che spingono una persona ad agire; questi motivi sono in stretta relazione con suoi bisogni e con la sua capacità di elaborare un piano d’azione per soddisfarli, inoltre sono guidati da processi emotivi e cognitivi.

Purtroppo conosco manager e imprenditori che non hanno consapevolezza di ciò, e gestiscono le persone non come risorse bensì come spese. 

Anziché liberare le risorse interne e ottenere grandi risultati, stabiliscono una performance, dettano i tempi, si illudono di conoscere il lavoro a menadito meglio di chi lo svolge quotidianamente e, cosa ancora più incredibile, tempificano la relazione che intercorre tra cliente-azienda. 

Un esempio: se un collaboratore capisce che un cliente ha necessità di elementi ulteriori sul prodotto o servizio acquistato ha due possibilità: può soddisfare il cliente o può soddisfare il manager. Per il cliente un minuto in più speso per parlargli del prodotto è indice di professionalità e cortesia, per il manager è perdita di tempo.

Io chiamo questi manager “medio-manager” perché ogni volta che aprono bocca parlano di tempi medi, valori medi ecc. Ottengono così dei risultati medi, cioè mediocri. Il termine mediocre deriva da latino mediòcrem il cui significato è «stare di mezzo trhttp://www.autostima.net/shopping/prodotto.php?id_prodotto=543&pp=104977&utm_source=Aff104977&utm_medium=linkAff&utm_campaign=Aff104977id543a gli estremi», tra il poco e il tanto, il piccolo e il grande.

Tratto dall'ebook "Motivazione, la chiave per il successo"

Visioni complesse... o complessità di visione

Esistono due tipi di complessità: la complessità al dettaglio e la complessità dinamica.

Solitamente le aziende affrontano la prima complessità, quella al dettaglio. Essa presenta molte variabili, motivo per cui in azienda si stilano piani di programmazione strategica, raffinate previsioni e analisi dettagliate.

Questi strumenti però non riescono a sortire l'effetto desiderato. Perché?

La risposta sta nel fatto che questi strumenti non sono utili per gestire la complessità dinamica.

Siamo in presenza di complessità dinamica quando gli effetti degli interventi intrapresi non sono ovvi, quando la stessa azione messa in atto ha effetti diversi a breve e lungo termine.

Per un manager il vero effetto leva è capire la complessità dinamica, non quella al dettaglio. 

La seconda credenza del leader: esistono risultati buoni e meno buoni, non esistono insuccessi.

A colpo d’occhio può sembrare che io sia entrato in contraddizione, infatti nella Credenza n. 1 dico che sei tu la causa dei tuoi insuccessi, mentre qui ti dico che non esistono. Sei tu che dai un significato particolare a un evento, non è l’evento in sé che ha significato. 

Se avevi in mente di raggiungere la posizione di direttore vendite, ma sei stato promosso a capo area, solo tu puoi interpretare una promozione in un insuccesso limitandoti e negando a te stesso nuove prospettive.

Chi fa carriera, invece, pensa che è un altro passo per avvicinarsi alla direzione vendite. Chi ha già fatto carriera sa bene che per raggiungere la vetta occorre ingoiare tanti rospi, far buon uso delle esperienze negative e utilizzarle per non incorrere negli stessi errori.

L’aspetto fondamentale di questa credenza non sta tanto nel saper elaborare i risultati positivi, ma soprattutto nel saper elaborare quelli negativi. Ricorda, non esistono insuccessi, ma solo difficoltà da superare.

Tratto a "Fare Carriera in 7 Giorni"