Gli acquirenti hanno tutti dei buoni motivi per comperare un prodotto o servizio e se noi non sappiamo quali sono significa che stiamo vendendo alla cieca o che lasciamo soltanto che i clienti comprino.
In realtà i clienti hanno già insite le motivazioni per comprare e quello che noi dobbiamo fare è capire quali sono e soddisfarle.
I fattori che influenzano l'acquisto sono tre:
- Fattori interni: valori e credenze, aspettative, coinvolgimento, motivazione, personalità, stile di vita, attitudine, elementi appresi, fisiologiche;
- Fattori esterni: Influenze familiari, classe sociale, gruppi di influenza, segmentazione, demografici, cultura;
- Fattori decisionali: preferenze, consumismo, assistenza, valutazione, marketing, marca, ricerca informazioni.
L'obiettivo principale di un cliente quando acquista è quello di soddisfare il suo benessere globale e da qui occorre partire per un'ottima strategia di vendita o negoziazione.
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